会议时间：2011年12月25日上午9:00—12：00
会议地点：理化楼培训中心
参会人员：一、二级主管、营销策划部各大片区经理、刘树滋、李秀芳、姜洪波、王吉龙
陈守章 、 高平、王晓义、孙甜甜
主持人：孙佩璋
记录人：李彦
会议议题：2011年度销售工作第三次报告会及2012年工作规划。
会议内容：
一、孙总分析公司发展形势。
首先，孙总对今年及明年公司面临的内部和外部的形势进行了分析。2011年受国际国内影响，国内的钢铁、房地产、外贸出口、家电、摩托车等行业发展缓慢。但国家采取稳健货币政策，市场趋势发生变化，预计明年总体发展趋势仍然是平稳向上。因此，公司在稳步发展的基础上，要根据市场形势，充分发挥技术改造已经形成的生产能力，并调整生产布局，适度增加生产能力。
整体曲轴项目符合“三大结构调整”原则，不仅打破了我们不能生产整体曲轴的格局，形成了新市场，而且适用范围非常广，不容忽视。明年整体曲轴生产能力的补充是我们的工作重点之一。要在进一步验证工艺的科学性、合理性的前提下，弥补生产线能力的不平衡，保证流水线作业。整体曲轴生产能力在明、后两年要达到30—50万套/年，形成良好的产品支撑。
营销策划部要进一步深化对整体曲轴市场的研究，并着力于继续开发高水平的客户。我们确立的“十二五”期间的基本目标不变，而且明年上升的比例要比今年大，要为“十二五”后三年形成更好的投资环境；后三年，我们还将进一步加大技术改造投入，“十二五”末基本实现装备自动化。
今年三月，我们对营销策划部管理架构进行了调整，设立了四大片区，增加了管理层次，缩小了管理跨度，这项举措符合管理学理论的要求，取得了很大的成效。各片区经理和业务人员付出了很大的努力， 2011年度销售工作做得不错。
二、各片区汇报工作，孙总进行点评。
1、华北片区王瑞华经理首先就本片区2011年度的销售工作及2012年工作规划进行了汇报。在肯定工作成绩的基础上，孙总指出存在的问题：
（1）缺乏对价格的分析，缺乏相应的产品价格措施。没有对本片区产品的价格进行分析，产品价格涨没涨？产品成本增加了，按照原价，公司利润是降低的，如何定价才能实现公司的最大利润。
（2）缺乏对片区结构的分析。片区要有怎样的结构，才能实现公司效益最大化，并满足现有生产能力。
（3）缺乏分析的依据。包括对主机厂明年的预测，对主机厂潜在市场的分析预测。对市场预测分析的基本参数包括两方面：一是对主机厂现有市场的分析，二是对潜在市场的分析。潜在市场，包括新开发的客户以及新老客户新增加的品种。对市场的准确预测分析后，要从量上和结构上进一步分析，要预测哪些产品比今年会有所增加？哪些产品会下降？新增产品是什么？预计会增加多少量？最后综合分析，单个品种是上升还是下降？销售总额是上升还是下降？原因是什么？保守和夸张预测分析都不可取。分析要振奋人心、有理有据、可靠可信，令人记忆深刻。准确的分析可能对生产布局调整形成指导性的作用，从而形成新的技术改造方案。要充分利用理论、数据、信息，对市场和客户做出合情合理的分析。
2、华东片区经理刘各升对本片区2011年度的销售工作及2012年工作规划进行了报告，孙总给予肯定和表扬。大家分析问题、报告工作要有新的工作思路。要谨记四句话：要有高瞻远瞩的战略思路；要有切合实际的工作方案；要有持之以恒、精心操作企业的精神；要有和谐的工作氛围和人才发展空间。汇报工作要思路清晰，有高度、有逻辑性地分析研究问题。
3、华南片区李军经理对本片区销售工作进行了汇报。孙总点评如下：
（1）意玛克、比亚乔自营出口业务划归华南片区，要研究属地化管理，加强办事处业务沟通交流，就近掌握信息。
（2）孙总评价李军的报告有信心。随着企业的日益发展，公司供货及时，产品质量稳定，成为了各主机厂优秀供应商。在主机厂对我们的依赖度越来越大的情况下，要敢于提价，勇于提升自身竞争力。首先，提价要有胆气。有风险也要敢于适时争取，要敢想；其次，销售人员要提高自身的战略战术水平，敢不是莽撞，涨价要有说服力，要有话语权，腰杆硬起来，更要用数据说话，有理有据。各大片区一定要学会算经济账，企业有盈利，才能生存。在盈利的前提下，再考虑扩大生产规模和生产能力；要把能摊牌的东西都摊，正确处理好眼前利益与长远利益的关系。
4、针对国外片区邵武彬的汇报，孙总点评如下：
（1）2011年国际市场形势良好，总体看处于上升趋势，研发的新产品比较多，新开发的印度英雄本田等客户基础较好，国际市场潜力比较大。
（2）国际贸易要充分发挥语言交流的长处，利用信息，促进友谊。充分利用网络宣传，扩大国际客户，要继续努力扩大市场。
（3）争取到的新产品要及时反馈，内部产品开发要提高开发速度；要抓住时机，确保质量，按时供货。企业内部包括生产、品保、技术、采供、外协等部门要坚持“决战在现场”的理念，努力做好自己的本职工作，与营销策划部密切协作，满足销售，不断争取和拓展市场。
三、营销策划部对2011年销售工作进行综合分析，孙总总结并提出2012年工作要求。
营销策划部张海德经理对今年销售工作进行综合分析，并对2012年销售工作进行了整体规划。孙总总结如下：
今年，市场形势发展验证了公司三大结构调整的正确性。虽然我们没有达到理想的目标，主要是因为：一是国内华南片区受到大长江集团的影响，铃木应对国Ⅲ和市场变化措施不当，导致销售量降低。二是受欧债危机等因素影响，使国际市场消费量下降。但从总体上看，世界经济在复苏，国际出口形势是良好的，我们要看到变化中有利的一面。明年，公司生产经营工作的基本思路是：巩固、拓展、调整、提升。即巩固现有市场，通过巩固得到进一步提升；拓展新的领域、市场、客户和产品；继续坚持三大结构调整原则，对管理模式和生产布局进一步调整，包括对思路的调整；继续提升竞争力，提升整体素质和思路，实现公司的基础更牢固、竞争力更强、素质更高、产品更好、效益更佳。
产品仍然要集中在摩托车曲轴、整体曲轴、园林机械曲轴和压缩机曲轴四大类。这四大类，我们有优势，有技术基础和市场基础。明年销售工作要着重抓好六个开拓：
1、对现有主机厂发展趋势好的产品的开拓。包括对已经生产并且趋势好的产品和没有生产但趋势好的产品要争抢份额。
2、对国外摩托车曲轴市场的开拓。近三年内，国外摩托车曲轴市场的潜力巨大，我们要抓住机遇，重点开拓。
3、对有支撑力、技术含量高的整体曲轴市场的开拓。
4、对园林机械曲轴市场的开拓。园林机械曲轴，不能只依赖意玛克。要规划一年左右达到100万套生产能力。
5、对压缩机曲轴市场的开拓。要巩固发展大连三洋，跟紧安徽美芝，在把握尺度的前提下，不断开拓美芝压缩机曲轴市场，同时，研究新的压缩机曲轴市场。
6、对零销市场的开拓。零销市场不容忽视，明年规划零销占总产量的5%—8%，各办事处要多渠道出击，不断拓展所辖范围内的零销市场。
六大开拓，确立了营销策划部开拓市场的方向，要围绕四大类产品，有方向、有规划地运用正确方式、方法，全面展开。要抓住有利时机，充分利用各种条件，完成市场开拓。营销策划部明年的考核指标和指导指标已经确定，要进一步分解，在12月28日前形成销售计划，策划考核指标和指导指标的两种方案。其他部门要根据销售计划制定部门工作计划，全公司要有预见性地组织生产经营工作，尤其是采供和外协要提前安排，围绕“巩固、拓展、调整、提升”，全面展开各项工作。
四、其他方面工作安排：
1、2012年销售考核要以销售额和货款回收两项作为考核指标；
2、营销策划部执行岗位工资+超额提成薪酬制度；
3、对销售业务人员50元/日补贴，实行年底考核，完成考核指标后，一次性发放的办法；
4、由企管部牵头，研究制定一套系统的奖励办法，按照流程进行申报、评审、确认，实现规范化、制度化。对以下项目进行及时奖励：
（1）营销策划部相关人员开发的新产品，半年内形成批量的人员；开发新客户，半年内形成销售额的人员；为公司争得荣誉，取得奖牌的人员；圆满解决各办事处遇到的重大问题的人员；
（2）日常小改小革、攻关项目、设备自制项目等；
（3）为公司争取到上级政策支持，得到中央资金的有关人员（包括获得重要品牌，例如驰名商标申报）；
（4）技术改造、工艺改革项目；
（5）完成新产品开发；
（6）品质管理关键步骤实现创新；
（7）采供、外协采取有效措施，降价保质完成采购、加工任务，提高供应商管理水平等。
以上奖励办法适用于全公司，包括一级主管，大家要主动申报。 |
