会议时间：2013年7月29日上午10:00
会议地点：三楼东会议室
参会人员：潘广成、张海德、李先玉、刘树滋、王吉龙、徐光、刘各升、高莎
会议主持：孙佩璋
会议记录：王瑞花
会议主题：听取生产经营调度指挥中心工作汇报，提出工作要求和努力方向
会议内容：
孙总认真听取了生产经营调度指挥中心主任张海德，关于当前营销方面的工作汇报，严肃指出，作为生产经营调度指挥中心的负责人，负有整体协调职责，要掌握整个生产经营系统情况，要有整体意识和生产经营系统全局意识。
对于营销策划部当前的市场开拓进展，孙总表示了肯定。他说，经过各大片区、办事处的努力，营销内部的大力调度，营销策划部经理、副经理能靠在关键区域，大家都迅速行动起来，市场拓展取得了明显的效果。但是，还是没有形成“杀气腾腾”的氛围。
从整个世界形势来看，国内、国际市场不乐观，世界经济、中国经济不容乐观。世界经济，只有美国的复苏较为明显，欧美同比略有回升；中国经济整体还要一段相当时间的调整时期，包括我们的行业在内，整体不理想，喜忧参半。
要看到我们的优势。我们的市场开拓不局限，国内和国际市场都可以开拓；我们的产品不局限，不仅仅是摩托车曲轴，包括园林机械、通机、整体轴等好多品种。十几年的“三大结构调整”，为我们的市场进一步开拓打下了坚实的基础——我们的市场做到了国内和国际，我们的产品结构较好，这些都为我们的市场开拓奠定了基础，形成了广阔的市场潜力，可拓展的市场空间很大。
零销市场的开拓力度不够。有些零销产品，价格比配套产品的价格还要高，要保证这样的品种供货。要努力开拓零销市场，领导首先要改变思路，形成压力和动力，首先要“杀气腾腾”。有没有“冲锋在前”的氛围，关键在于领导。张海德、刘各升要很好地反思，调整思路，要让大家明显看到“杀气腾腾”的士气，不能按部就班，要迅速行动，用数据说话。
孙总提出了目前营销的工作存在的问题和今后的努力方向：
1、要清楚我们和同行在主机厂相同品种的供货比例。相同的品种供货，我们的比例低于50%，就是我们的工作不到位；我们的供货比例在70-80%以上的，我们要争取将份额占到100%，要以这样的要求来拓展市场。我们的产品供货比例维持原状，就不能说是拓展市场。
2、要研究已经确定的销售计划为什么不能完成。要督查，编制的销售计划是否是主机厂确定的订单，是主机厂下达的订单，一定要查明未完成原因，若是订单被竞争对手争取到了，要追究相关人员责任；故意虚报、少报销售计划，一经查实，一律停止工作！
3、已经开发的新产品，是否与主机厂同步同规模生产，还是竞争对手已经先供货？潘广成要通过各种渠道进行检查。
4、如何评价新市场的开拓力度。市场的开拓力度表现在开拓的难度和效果上。今后进行市场开拓，工作报告中要评价出开拓力度，要从效果和难度上看该肯定还是该追究责任。有了正确的开拓力度评价，既不会埋没员工业绩，又能暴露出工作上不努力的人员。
5、零销市场的重视程度和实际效果如何？是否分析了零销市场曲轴的销售情况，某一单一品种的销量多少？是否正确分析零销市场销售潜力？如何评价零销效果？要抓住销售重点，从思维上清楚，在思路上不能糊涂和重视度不够，要立即搞清楚零销市场的分布和零销产品的销量分布情况。
6、要实现工作效果与考核挂钩。正确的评价能够表达实际效果。工作效果和考核挂钩，“奖勤罚懒、优胜劣汰”，对于无效的工作效果，不仅不能给予肯定，严重的还要追究责任。
从今天开始，从销售市场上回到公司工作的，一律安排到车间。市场如战场，毫无退路可言。
7、要根据市场拓展计划检查进度情况。日常销售数据、新客户、新产品，都要检查。内勤只能起到记录和文秘的作用，无权调度。营销策划部的负责人要主动询问，要亲自调度来检查进度，要分类搞清楚，排出每周工作计划进行调度和检查，以数字来考核，从实际效果方面来正确评价。营销负责人调度情况每周六下午报总经理，作为对营销策划部负责人和相关业务人员的考评依据。
8、营销策划部的信息传递流程，要分几个环节来进行：收集信息——研究信息（收到信息后要立即组织研究）——处理和反馈信息——跟踪信息处理结果。要清楚整个信息传递流程，所有的信息都要根据流程来迅速传递，并限定处理时间进行跟踪。市场竞争也是速度和管理的竞争。
9、我们目前的市场分为三类：第一类，正在发挥作用、正常供货的客户和市场；第二类，即将发挥作用的市场，新产品送样完成等待批量和上规模的市场；第三类是已经形成的潜在市场，如美国环球、德国斯蒂尔等很多客户。对于第一类市场，我们要加大力度拓展提升，要抢占份额；对于第二类市场，包括一些老客户的新产品，我们要确保我们的产品是与主机厂同步同规模；对于第三类市场，要一鼓作气将其发展成为即将发挥作用和发挥作用的市场。
10、如何做市场分析总结。首先要分类集中，汇总报告。可以分产品、分区域或者分不同类的客户来集中分析；其次要用数据说明。客户和产品的可信任度、供货量、今后的潜力，用明确的数字来分析；第三要从时间上分析。对客户、产品今年、明年甚至后年的市场预测进行分析，分类报告易于说明和理解。根据以上三点来进行汇报，可以很容易地让与会人员看到客户或者产品的整个发展趋势。一些客户有好的分析总结方法，要善于学习。
11、营销工作思路有很大差距。高度不够，整体预测分析水平不够，工作力度不够，张海德没有过细的做工作。要学习看重点销售数据，对整个销售形成“帅”的作用，对整个生产经营系统起到带头的作用。要强化日常调度，领导必须亲自调度；要强化信息处理，注重时效性，必须是最快的速度；要强化内部协调，包括营销与各区域之间，包括整个生产经营系统之间协调。
要全面研究“六不到位”。“六不到位”适合所有员工，所有员工都要研究和消除“六不到位”，将“六不到位”整改成为“六到位”，营销策划部尤其要好好地研究。
12、为进一步强化生产经营调度指挥中心作用，要求每周一上午9:00召开生产经营系统各部门“碰头会”，时间为20分钟。“碰头会”要求生产经营系统各部门负责人集中到指定地点，提出各自问题，立即研究解决；负责人提出工作要求，超出职权范围或不能立即解决的要立即报告，并对重点项目进行记录。也可利用视频会议来临时增加调度或者召开电话会议，对一些工作项目进行统一调度和个别调度相结合的方法。
同时，孙总对生产经营其他部门工作中存在的问题也做了答复和工作指示：
物资采供的关键要研究大趋势，突破单一供方供货的物资采购瓶颈。对于主机厂指定的配件，要想方设法实现第二供方。销售牵头与主机厂讲明单一供方供货的利害，或可建议由主机厂直接提供配件，一来可以不占用采购资金，二来一旦出现质量问题主机厂也不能免责。此项工作一定要长期推行。
品质保证部要研究产品包装前如何保持清洁，要从根源上研究零件从加工完毕——组装——包装完成的清洁，并利用检测设备加大抽查力度。要研究从工艺环节进行清洁，要提高热处理加工过程、特殊工序清洁度关注度，对热处理的后期加工、校正包装，通过加大抽查比例来控制质量。
刘树滋要进一步研究从工艺、工装上进行改革创新。要有高思路，要敢想敢干，使我们的工艺、工装设计水平达到行业最高水平。对善于改革创新的，要及时激励和奖励；对墨守成规、不思进取的，要坚决予以淘汰。不管哪个部门，都要如此。 |
