营销工作会议

时间：2009年9月7日

地点：三楼东会议室

主持：孙佩璋

与会人员：金山木 曹爱强 潘广成 李淑华 孙成勤 王瑞娟 李坤良 张海德 李建平 王峻 高平 纪妮妮 王瑞华 王丽 鞠晓伟

记录：吕春燕

会议主题：营销部作营销工作报告，孙总提出工作要求

会议主要内容：

一、营销部经理曹爱强首先对1-8月份我公司的销售情况作了汇报，详细汇报了我公司在各大主机厂、国外市场的供货品种、数量和供货比例，并针对某些不足提出了应对措施。接着汇报了2009年后4个月营销部的工作方案，并向会议说明了2010年的工作设想和营销指标。

在营销部汇报过程中，孙总指出了一些问题，点明了后期营销工作应注意的问题，并对如何正确把握市场和同行信息，抓住机遇等问题进行了进一步提示。

营销部及各区域在今年经济危机形势下，做了很多工作，较好地应对了市场的下滑。但是从1-8月份的销售业绩来看，营销工作还有很多不足的地方，竞争力不足，份额争取力度不够；对同行企业、主机厂信息的掌握差距大，不能及时地分析预测市场；不能及时提出新的工作思路，没有突破性，分析问题的方法有问题；被动的接收主机厂计划，被动的只看本公司的数据，不知应该掌握同行数据。

营销人员要明确各自责任，一定要清楚营销工作的重要性，销售工作上不去，企业其他部门再多努力也没有成果。要改变思路、改善方法，要敢于承受压力，用清醒的头脑研究工作，找出问题并改善。进一步研究主机厂、同行，寻找商机。2009年1-8月份营销工作较被动，因此指标完成得不理想，未达到理想目标。孙总针对当前形势，对销售工作提出了几点要求：

　　据当前情况，营销工作还有差距，问题主要集中在对市场分析不到位，缺乏客观数据，没有可靠的数据分析。所以，各区域要重视数据分析，研究科学的工作方法。

　　1、如何进行市场分析

　　对主机厂、同行的分析：只要在同一个主机厂供货，就要关注同行，及时掌握信息；

　　供货总量的分析：弄清主机厂的生产总量是多少，我公司供货量是多少，我公司各个品种的供货比例和技术含量高的产品的供货比例是多少，同行公司是多少等。

　　品种分析：哪些品种的供货量在上升，哪些在下降。

　　金额分析：加强对供货产品总金额的分析并及时采取措施。

　　同比分析：分析与去年同期相比，供货品种、数量、金额是上升还是下降。

　　环比分析：分析与上月相比，供货品种、数量、金额是上升还是下降。

　　针对以上6种分析，营销部要尽快展开，设计数据分析的标准格式，并发至各办事处，要求今后营销所有工作分析都采用这种格式。除了要有数据分析外，还要有相应的文字说明：上升的原因、下降的原因、今后的趋势和应该采取的措施等。充分发挥企业核心竞争力的作用，加大宣传力度。

　　8月份后，各主机厂都会上量，我们必须抓住这次机遇，努力弥补前8个月的差距，大家一定要有信心，各种基础条件已经具备，关键是如何开展。

　　2、针对当前工作，为了更好地突破指标，把好的形势引入到我公司中来，对营销工作分工如下：

曹爱强：负责营销的全面工作，重点放在广东、福建、江浙、重庆区域，以及最近与斯蒂尔、德尔福的业务联络；

　　李坤良：在不影响外协工作的前提下，负责上海、天津、济南区域；

张海德：国际贸易、本田国际采购、网络信息、营销内务、市场零销 。

各区域都要展开市场零销工作，后期公司将下达市场零销指标，把近几年公司开发的高水平的产品打入零销市场，加大高技术含量产品的宣传力度。

3、当前营销部和各区域的工作方针——增比例、抢产品、开拓新市场。

4、关于今年、明年的指标：

09年：力争实现1.25亿；2010年：1.6亿，努力实现1.8亿。希望大家后期加倍努力，为明年的增长打下基础。

5、考核问题：从9月份到年底将实行新的考核办法，2010年也会重新考虑考核方案。先确定指标基数，按原先的方法考核，若完成指标，除考核所得收入外，另外再给较大的奖励；未完成指标，低于一定数额，给予降职处分；若距离考核指标差距很大，则要调离其工作岗位。

2010年的考核重点是部门正、副经理，各办事处要做好各自工作。通过这种方法，促使大家努力学习，不断提高工作能力和营销水平，保证各区域指标的完成，各办事处营销人员要抓住要害，弄清营销工作需要什么。加强学习技术，提高适应工作和解决问题的能力。深入主机厂现场，实地研究，传达准确信息。邀请主机厂有关人员来我公司，了解我公司现在达到的水平，以更好地拓展我们的市场。 

营销部必须在本周内完成数据分析格式的制作，并每月做一次工作策划，总结上月，预测下月；各区域每月报送数据分析报告。

青岛德盛机械制造有限公司

2009年9月7日